世外桃源大陸台商經營講座

資料來源：世外桃源官網

參訪對象︰江文豪桂林陽朔山水旅遊開發公司總經理桂林台商協會榮譽會長

  撰稿者︰中原大學企管系林震岩教授

        在大陸西南省份的廣西壯族自治區，進入廣西的台商主要以內銷為主，而在桂林市中，就出現了一家經營相當成功的台商企業－由桂林陽朔山水旅遊開發公司經營的世外桃源景區。

（一）世外桃源景區介紹

        自從晉代文學家、詩人陶淵明寫了一篇傳頌千古的文章《桃花源記》以來，人們就不斷地按照書中所描述的情景去尋找心目中的理想國度－世外桃源。在以山水風光秀甲天下的桂林陽朔縣境內，就有這麼一處"世外桃源"。世外桃源所在地的筆架山一帶周邊十餘裏範圍內，村民們均有種植桃樹的習慣。每年三月，桃花怒放，加上金黃色的油茶花和雪白的茹菜花，再鑲以紫紅色的紅花草，簡直就是一個五彩斕的錦繡世界。沿途的田園村舍、古橋溪河、深潭溶洞，構成了一幅理想中的世外桃源景象。

        桂林世外桃源旅遊區，主要由荷花池、燕子湖、燕子洞、侗鄉風情和原始部落組成。原始古樸的山間野趣，清雅自然的溪澗田園，山環水繞的岩溶地貌，這裏蘊藏了中國傳統文化中的修身養性和隱逸休閒的特殊意境。2003年增建的淵明山莊，從陶淵明的隱逸文化起筆，再造了中國傳統文化藝術中的精華片斷，中外遊客到此均可參與其中，親身體驗古代農耕、造紙印刷、織布制陶、書畫雕刻等多種傳統文化精髓的無窮魅力。

        “世外桃源”的天然景觀與陶淵明《桃花源記》中描述的情景十分吻合，現已開發成集吃、住、遊、購等為一體的農業觀光旅遊景區，每年接待遊客數十萬人次。寄託了中國人所有的夢想，無都市之喧囂，無塵世之煩擾這是一個充滿魅力的地方有山、有洞、有小橋、有流水、有人家有賞心悅目的民俗風情、有扯不斷的情絲，在世外桃源會感到燕子湖的平靜、清澈與深沉，在燕子湖四周，村莊、田野、桃柳相諧成趣；熱情的“巴麥”（方言“朋友”之意）會邀您一同共舞，再現“芳草鮮美，落英繽紛”的意境。

        清波蕩漾的燕子湖鑲嵌在大片的綠野平疇之中，乘坐小船遊覽燕子湖無疑是一種享受。忽然，一陣清亮的歌聲飄來，原來是岸邊歌台舞樓上的姑娘在載歌載舞。她們身著鮮豔的民族服飾，以充滿濃郁民族風情的歌舞歡迎著遠方客人的到來。當航道越來越窄，小船通過沒有一點燈光、猶如夜航的燕子岩洞的小隘口以後，似乎已是"山重水盡疑無路"，但眼前豁然開朗，柳暗花明--桃花島到了。小島四面環水，但草木繁茂，一株株紅桃正笑得熱烈燦爛。過了桃花島，就能體驗原始部落的魅力，原來是土著先民發現了外來的陌生人，紛紛手執長矛、漁叉沖下山坡來，跳起了歡快的民族舞蹈。

        越過原始部落的水域，小船沿著散佈的村莊緩緩駛回。這是真正的鄉村，雞犬之聲清晰可聞。不時可見三三兩兩的村婦在河邊洗衣，擔桶的農人赤腳穿行在田間，頑皮的兒童嬉鬧在屋前的空坪，如果有興趣，遊客結束水上游程上岸後，還可以在繡球樓對山歌，接拋繡球，在民俗大觀園考察民俗，參觀圖騰柱、風雨橋等別具風格的建築，觀賞、購買少數民族婦女的手工織物等。對於大多數愛自然的遊人來說，也許一方山水田園已足以慰籍心靈。

（二）對內銷市場的看法

        台商要轉型做內銷，除了方法與技術外，還要做的比別人好或投資金額很大，在廣西除桂林元大集團投資的樂滿意度假區與大型台商食品公司進入外，其他則很少企業進來。事實上，隔行如隔山，要進入服務業很難，製造業要進入內銷市場，要往服務業轉型，而服務業的經營要有很好的關係且了解官場的運作。台商經營服務業只想到未來賺錢只要繳稅即可，但事實上經營服務業比製造業所要辦的手續與費用皆還要多。

        關係要建立：”管”是”制度”，”理”是”關係”，在大陸只要關係夠好，連稅也是可以談的，若沒有關係則要多繳稅。在事情發生前或發生時趕快找關係，台商要有地位才會有好的關係，難怪各地台商協會會長選舉的競爭激烈。以速食店為例，台商經營速食店的是少之又少，但有少數台商參與加盟，但畢竟大多數是小台商，經營上很難成功，除對當地環境不夠了解外，地方的關係也不夠。某台商會長是經營肯德基的加盟店，之所以能夠成功乃是有雄厚的關係。

        從何世外桃源在大陸成功經營內銷市場的經驗，可分為市場開拓、關係建立與經營管理三方面來分析其成功關鍵因素。

（三）經營內銷市場成功之道－市場開拓

品牌與口碑建立：經營內銷市場不但要建立品牌且要持續維持，否則無法提高產品的價值與價格，各種可代表品牌價值的認證必須獲得，世外桃源經過不斷的努力成為國家首批AAAA景區、全國首批農業旅遊示範點和世界旅遊組織推薦旅遊目的地，世外桃源景區展示了一幅古橋、流水、田園、老村與水上民族村寨融為一體的絕妙畫圖。雖然目前桂林已有其他三家台商經營的旅遊點亦獲得4A景點，但世外桃源永遠走在第一個。世外桃源已成為陽朔旅遊的代表與最佳景點，讓來陽朔旅遊的人皆會主動要求旅行社安排參觀世外桃源，否則就不是一個好的行程安排。

特色規劃與經營：有了品牌後還必須有特色，世外桃源讓山水與文化結合在一起，結合陽朔山水、少數民族與桃淵源明文化。經營景點要從顧客的角度來規劃，景點首先要看起來很美，進入景區就看到陽朔山水；接下來顧客會看是否有差異，世外桃源乘小船游河，沿途可看到多個少數民族的表演，這是大陸旅遊區少有的特色；最後，顧客才看是否有文化與歷史，世外桃源建有「淵明山莊」，裡面有各種民族與傳統工藝的表演與藝品銷售，景區的經營必須將文化擺在最後，因這是給比較有文化的人來看，否則淵明山莊將變成如博物館一般，而難以親近。此外，世外桃源雖有各民族表演者，但不經營穿少數民族服裝照像的旅遊項目，因這是一般景點的普通手法，世外桃源則是邀請到真正的少數民族舞者來表演，這才是真正特色。

行銷能力建立：廣告宣傳一定要到位，在市區與高速公路皆看得到世外桃源的廣告，目前新建的桂林到陽朔的高速公路上，也出現「世外桃源」出口的指示，且桂林到陽朔到舊路上，到陽朔的收費站上的招牌並不是出現「陽朔」而竟然是「世外桃源」，可見官方將世外桃源視為是陽朔最具特色的景點來宣傳。此外，要以最小的成本來進行宣傳，例如登一篇廣告要5000元，但找一個市記者來報導只要100元，省記者只要200元，中國旅遊報記者也只要200元，有好的品牌與宣傳，各方才會將好的廣告位置留給您。

（四）經營內銷市場成功之道－關係建立

各方關係保持：除與當地官員保持良好關係外，與當地各方面官員、民眾、企業與機構要保持良好的平衡關係，當遭遇問題時，不可以用強硬的方式處理，必須借力使力，民眾有不滿時，不能正面去處理，應由政府去處理，並站在協調者的角色，如陽陽朔縣政府針對世外桃源周遭民眾的抗爭就成立一個小組來處理，內銷經營者要與附近農民建立緊密的關係，特別是旅遊景點，若員工是農民要有不同的管理方式，縱使農民員工犯的是大錯，也要由大過改為小過來處理。
利益分享地方：當企業獲利時，要記得「雨露均霑」而不能獨享，亦即做內銷一要考慮當地的利益，既然世外桃源已經經營的如此成功，就不應該再投入於飯店、餐廳與旅行業等，外面有賣的商品在世外桃源就不賣。飯店與餐廳應讓別人經營，並與桂林地區的旅行社保持密切關係，畢竟散戶是少數，亦即要與當地旅行社保持密切緊密合作關係。此外，世外桃源在陽朔另有一景區「碧潭峰」，位於灕江碼頭邊且目前是3A景區，事實上，世外桃源有能力將碧潭峰經營成4A景區，但為了保持地方關係的和諧，將碧潭峰經營的太好，將會損害地方許多人的利益，造成各方圍剿，亦即所有的好處絕對不能「整碗捧去」。
不批評可建議：在大陸不能老是批評政府與官員，官員間彼此的層層依附性很強，在主官面前批評其底下的官員，就相當於批評主官，同樣的，在部屬前批評其主官，這些話很快就會傳到主官，故在大陸不能隨便批評領導，因為領導要讓誰下台就得下台，故任何官員不敢不聽話。不要將台灣的批評文化帶到大陸，如批評官員貪污。但可對官員提出建議，但務必對事不對人，建議要中肯，普遍不公平不合理的事才提出建議，而不要針對個案來批判。

（五）經營內銷市場成功之道－經營管理

而用台灣的管理制度並沒有關係，在大陸對台灣管理制度很熟悉，不要以為他們不懂，因有許多的台商與教學錄影帶把台灣經驗引到大陸。

完善策略規劃：早期大陸的內銷市場是常需要天時、地利、人和才做得起來，但最近幾年，工資上漲、費用增加、土地成本上升且取得不易，同行競爭愈來愈激烈，對旅遊業而言，現在也很難再進來。最近幾年廣西沒有增加太多企業，雖有許多小小企業（個體戶）進來，但很難成功，以前可以打帶跑，但現在不能邊走邊看，這對任何大小企業皆是。一定要有完善策略規劃的企業才能進來，一定要先想清楚，一定要有強烈的目標，戰術規劃要先擬定好。

良好內部管理：當找到合適的管理人才後，必須要形成強而有利的團隊，與全體同仁形成共識，這可透過激勵制度與教育訓練來達成。團隊成員不一定要從台灣尋找，但重要的是向心力的凝聚。從企業內部管理而言，大陸與台灣是不同的，如激勵方式，在大陸同事間彼此會知道薪水並比較，故要以薪水特別獎勵某個人時，大家會知道，至於處罰則別人不關心，獎勵則是人人關心的。此外，要守住品質，不要搞東搞西並專注於本業上，建立作業標準，例如接待工作必須確實落實，針對貴賓可分為一級及特級接待，每種接待的等級有明確的規定，且是由員工共同討論出來的，主管與員工皆必須遵守，如特級接待貴賓喜歡的東西，皆不收費且主動將此物品包裝好，當貴賓離去時才交給貴賓。
嚴控生活紀律：經營內銷的台商私生活一定要正常，生活一定要有規律，當然對經營外銷的台商也需注意。否則輕者敗壞形象，重者公司營運與身家財產不保，雇用的員工也需同等要求，除了負責與勤快外，私生活的紀律也是考量重點。