交涉的藝術

10491027柯耀程

　　人與人相處會產生意見、想法之交流，進一步產生利益的交換或維護，也因此出現遠比溝通更為高深的意見交流行為，交涉協商談判等等，此舉不只牽涉個人利益，通常動一髮遷全身，影響的是家庭之間、企業之間、國家之間，甚至是經濟體之間，交涉必須較溝通來得更為嚴謹與受夠訓練，避免產生無法挽回之結果甚至是武力衝突。

　　交涉近年來學者嘗試將其定位為社會科學，唯其性質偏向實務經驗，較難於課堂上教授理論於學生，因此更難得有這個機會近距離聆聽交涉身經百戰的高老師更屬難得；從小到大被教科書教導大陸與台灣的黑暗歷史，讓台灣人普遍聽到大陸人幾乎反感甚至仇視喊著反攻大陸，年紀還小的我對於兩岸的意識形態一點感覺也沒有，隨著年紀增長以及社會氛圍的更迭，以及到2014年太陽花學運，才逐漸有了些自己的看法，身邊朋友有人反大陸，有人挺台獨，也有人無所謂，從過去的戰爭時代演變到現階段和平時代，其實只是將戰場轉移到經濟、文化發展，過去的古寧頭戰役、八二三炮戰到現今聯合國、WHO打壓，甚至高薪挖腳台灣人才，為了規範較文明方式的戰爭，兩岸也多次派員協商交涉，為的就是當市場的賣方，結果想當然爾由強勢方占上風。

　　不管是個人亦或是團體雙方之交涉，高老師都提到一些簡單的原則，例如要有黑臉白臉、知己知彼、事前要先做功課以及重要的事先談等等；在交涉場合長官扮白臉，其他團隊成員扮黑臉，了解對手背景、價值觀等，以及讓我較為意外的是重要的事先談，有別於華人習俗見面三分禮，先寒暄問暖一番方進入正題，但交涉不同的是必須先將要事擺在優先順位，避免再三延宕。

　　回歸到交涉的藝術這本書，書中提到三大問題、六大要點、九大原則，藉此增加交涉談判勝率，也因此我對於老師提及交涉的勝利決不是一個人的功勞，而是整個談判團隊，我一直是團隊主義的崇拜者，深信團隊合作必定大於個人英雄表現，不管是在運動場上或是課業方面，都可以透過團隊合作取得較佳的成績或表現；”談判的成功絕對不是我ㄧ個人的功勞”，老師這句話當下在我心中縈繞許久，感受特別深刻，大學時期曾經擔任壘球隊隊長，需花費一年時間帶領球隊慢慢磨練球技到外出比賽，最後拿下全國企管系第三名的成績讓我感受到團隊合作之重要性，但談判團隊的成功，我想是必須付出遠比打球還多的努力。

　　最後，以兩岸議題作為總結，高老師於演講中提到兩岸糾結不清的問題是無解的，過多的政治意識形態無益於問題解決，我們更應該多關注的是經濟發展、產業轉型等，未來新政府上任更是充滿諸多未知因素；本文認為兩岸應尋求互利互助模式，撇開政治議題，可以互相成為弱勢產業的買賣方，在相關配套措施的實施下，共同創造屬於兩岸三地的經濟實力。

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交涉的藝術

企碩二 10391005 陸盈紫

　　談判、協商、諮商、會談、對話、交涉、討價還價、爭端解決。生活中會面臨許多上述這些情形，高老師講了許多例子，在談判性質中包含:為何要談判、什麼是談判、不談會怎樣、破裂會怎樣，這些內容，談判無法用考試去考出一個結果，無法把談判當作一門科學，談判是一們藝術。談判人員要具備冷靜、語言清晰、邏輯能力強等特點，要找對人談判了解談判籌碼，在談判會中雙方有類似的背景或經歷，甚至共同的興趣有助於溝通。高老師特別提到有些交涉不是在談判桌上談的，如果在辦公室裡，談判過程中辦公室電話不停響起抑或有其它干擾容易影響談判品質，可以約去打高爾夫，對方不得已要被綁4、5個小時，可以更專心聽你所要傳達的事情。常常會有開小會決定大事的情形，通常包含規模的大小、事情重不重要。結論是：經濟實力走勢才是最重要，因為它可以轉變成其它形成力量。

　　參與交涉談判過程中會有許多的不確定性，互動過程中雙方面對的問題、追求的利益以及選擇的方案都不斷變化，交涉者不能只是墨守成規，而是要懂得隨機應變。高老師在演講中分享了許多因應交涉談判情勢變化的例子及思考，雙邊都希望有雙贏的局面。近期一些案例有:大巨蛋案、肯亞案、冲之島案、瘦肉精案、兩岸協議監督條例。要如何評估是否該交涉？在何時交涉？交涉者需要隨時因應、靈活調整，懂得應變，才能在變幻莫測的交涉談判場上贏得勝利。談判中機會可能隨時出現，相對的阻礙也有可能隨時出現，優勢可能在這時倒向自己這面，下一秒鐘又偏向對方了，原本的談話可能突然改變方向，抑或我們本身的目標也可能改變，因此能夠在談判中臨機應變相當重要。